ROIPRESS / REPÚBLICA DOMINICANA / ENTREVISTA - Roipress ha podido entrevistar a Eira Canache en República Dominicana. Ella es Ingeniero Industrial de la Universidad Santa María, Caracas, Venezuela, con estudios en Gerencia de Proyectos de Investigación de la Universidad Central de Venezuela, y 18 años de experiencia en distintas áreas de Negocio en los mercados de Finanzas, Telecomunicaciones, Construcción y Especialista en el área de tecnología de la información y en ventas consultivas para la generación de nuevos negocios.
Actualmente desarrollando estrategias de Marketing, incorporando herramientas disruptivas de TI en el área de Comercialización y Ventas, enfocadas en la penetración del mercado Latinoamericano a través del modelo comercial del Grupo ITBC en España, Venezuela y El Caribe, adaptada a la región de República Dominicana y Centroamérica.
• ¿Diría usted que el periodo de pandemia ha supuesto una amenaza o una oportunidad para las empresas tecnológicas como ITBC?
RESPUESTA: Definitivamente una oportunidad. Sin embargo, ha sido un gran desafío de adaptación para nuestros procesos comerciales. Mantener ese acompañamiento en todo momento ahora remotamente ha sido un gran reto de adaptabilidad. Sobre todo, bajo la perspectiva de nuestros clientes, para que sientan el mismo nivel de compromiso en todo momento, que lo único que ha cambiado ha sido ese contacto físico. Hemos tenido la oportunidad también de demostrar como organización nuestra capacidad de cambio constante y adaptación, hemos evolucionado y madurado en todas nuestras áreas, ajustándonos a esta nueva realidad, producto de esta lamentable situación que todavía estamos atravesando con la pandemia.
Entendiendo lo que ha representado para la humanidad todas estas cifras tan lamentables de fallecidos a nivel mundial y siendo una empresa de tecnologia, sentimos una gran responsabilidad. Con el ánimo de ser parte de la solución, hemos estado enfocados en el desarrollo de soluciones que aseguren la continuidad de los procesos de nuestros clientes y de las necesidades reales del mercado. Productos como Count.Systems, que fortalece la necesidad un tener un control de aforos en espacios comerciales públicos y privados; Remoto.Work, una suite de productos que gestionan la conectividad, seguridad y continuidad de la operación de forma remota, etc. Son ejemplos de soluciones que, gracias a esa escucha activa, nos ha permitido alinear nuestra fábrica de software para generar respuestas reales y ajustadas de los distintos mercados.
En general, la pandemia nos permitió revisar y estructurar mejor nuestra organización, manteniendo un crecimiento ordenado, natural y orientado a las diferentes necesidades de los mercados, situaciones y realidades de cada país.
• Esencialmente, ¿qué aspectos son los que más han cambiado en las empresas en Latinoamérica en lo que a transformación digital se refiere?
RESPUESTA: La transformación digital, representa un cambio de paradigma. No solo han cambiado el ecosistema económico y la forma en que se hacen negocios, sino también, los medios de comunicación, la medicina, las entidades públicas y privadas, y nuestra manera de generar, adquirir y compartir conocimientos. La transformación digital, ha cambiado todos los aspectos de la sociedad humana.
Ahora bien, en mercado de Latinoamérica es muy diverso, dependiendo de la región te puedes encontrar distintos escenarios, empresas con diferentes niveles de preparación en cuanto a su infraestructura de TI. Hay empresas que han llevado su proceso de transformación de forma continua y afrontaron esta nueva realidad de forma sencilla y sin muchos conflictos. Sin embargo, existe una gran mayoría a las que esta situación las tomó por sorpresa, y se han visto obligados a implementar estos cambios en sus procesos operativos de forma acelerada para mantenerse en sus mercados.
Según el C.A.F Banco de Desarrollo de América Latina y su Observatorio del Ecosistema Digital de América Latina y el Caribe*, se identifica que en países como Colombia, México, Brasil, Argentina, Chile y Uruguay el rezago se relaciona principalmente con falta de infraestructura y sistemas de conectividad que son fundamentales para lograr el aumento de la tasa de digitalización. En América Latina, al final del primer trimestre de este año, se ha puesto sobre la mesa como un elemento principal la necesidad de acelerar los procesos de transformación digital, y a mediano y largo plazo, estar preparados teniendo en cuenta los aspectos más relevantes de ciberseguridad y protección de datos, algo que durante la crisis muchas empresas de la región adaptaron y cambiaron su dinámica de trabajo con tecnología.
Aquellas que han entendido la importancia de transformar su operación en un entorno digital se han vuelto más oportunas a la hora de ofrecer sus productos y servicios, efectivas y por su puesto más resilientes, han comprendido que bajo cualquier circunstancia, un entorno de procesos digitalizados les permite la agilidad necesaria para poder responder de forma más asertiva y eficiente las necesidades del mercado.
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| "En América Latina, ...//... se ha puesto sobre la mesa como un elemento principal la necesidad de acelerar los procesos de transformación digital, y a mediano y largo plazo" |
• Actualmente usted trabaja para ITBC en desarrollos de proyectos tecnológicos en América Central. En su opinión, ¿qué percepción tienen los consumidores de todo lo ocurrido? ¿están las empresas trabajando ya en los nuevos escenarios o se sigue a la espera de cómo evolucionen esos meses a nivel macroeconómico?
RESPUESTA: Llevamos más de un año de pandemia y la gran mayoría de los clientes que cuenta con mayor madurez y sensibilidad se encuentran replanteando sus verticales económicos. Estas empresas comprometidas con su gente y entorno empresarial han entendido que más allá de la situación provocada por el COVID19, esta forma de trabajar y operar el negocio llegó para quedarse.
Independientemente de que como humanidad superemos la situación de salud, ya no hay vuelta atrás de cómo se llevaran a cabo los procesos operativos y comerciales de las organizaciones. Ha representado una gran oportunidad para las organizaciones con el fin de demostrar el grado de adaptabilidad, demostrar la capacidad que tiene su recurso humano para afrontar cambios tan profundos y situaciones verdaderamente excepcionales. Empleados y empresarios más comprometidos, que valoran mucho mas sus aportes dentro de la organización, niveles extraordinarios de empatía con sus procesos de negocio, demostrando que, bajo las condiciones más adversas, evolucionan y se ajustan a las circunstancias.
Y si en efecto, las empresas actualmente están trabajando en su mejor adaptación, con una visión holística, muchas han iniciado y continuado los procesos de transformación digital porque entendieron la importancia de evolucionar, de capturar las exigencias del mercado, un mercado que automáticamente se ajusta y que da oportunidad a quienes estén preparados para cubrir sus necesidades específicas y de forma oportuna.
Estas condiciones tan cambiantes obligan a la proactividad, obliga a estar un paso adelante para cubrir oportunamente las demandas cambiantes de los diferentes mercados. No es el momento de esperar, evidentemente es momento de que juntos como sociedad aportemos y participemos de forma activa para construir desde lo particular hasta lo general un entorno económico viable, sostenible y cada vez más prospero.
• Para una empresa tecnológica como ITBC, ¿en qué aspectos de su trabajo diario le han dado cabida a desarrollar e implementar prácticas de neuromarketing?
RESPUESTA: Continuamente, en cada aspecto y momento del viaje del cliente dentro nuestra organización. En un área comercial donde tus herramientas y estrategias de marketing solo miden y se enfocan en un comportamiento racional de los clientes esta condenada a desaparecer, es evidente y debe ser una absoluta prioridad que tu estrategia conecte emocionalmente con tus clientes. Entonces defines una estrategia que combine ambos tipos de enfoque en su contenido para la conexión.
El marketing de las emociones, solo prácticas de neuromarketing te van a permitir conectar emociones de tu cliente con tu marca, ofrecer ese portafolio realmente adaptado a las necesidades de tus clientes, y sobre todo, te va a permitir generar un mayor índice de fidelización. No importa qué tipo de mercado sea tu objetivo, siempre debes conectar con tus clientes. Para ello, el aporte del neuromarketing ha sido fundamental en el entendimiento real de los comportamientos de compra de los clientes, el cómo aplicarlo debe ser la prioridad, cómo reportar esos entendimientos o insight al área de desarrollo y de forma ajustada y personalizada cerrar procesos comerciales.
Continuamente te relacionas e interactúas con tus clientes, no importa qué tipo de cliente sea, un cliente potencial o un cliente frecuente, ganarte su confianza es fundamental, mantener relaciones a largo plazo fomentan la confianza y credibilidad, cada vez que interactúas con ellos tienes la gran oportunidad de convertirte en su referencia comercial.
• En su opinión, ¿ve usted que se consolidará una alianza sólida en el trabajo conjunto de desarrollos tecnológicos y del neuromarketing? ¿Cree que las empresas están entendiendo y aceptando esta combinación de talento y utilidades?
RESPUESTA: Por supuesto. Sobre todo, en áreas que dependan de insumos provenientes de interacciones con los clientes finales. Por ejemplo, un productor de software no puede existir sin los entendimientos provenientes de relaciones comerciales, ya que de lo contrario, estarán de espalda a las necesidades reales que demanda el mercado. El reto que debemos asumir es de qué manera somos cada vez más asertivos y eficientes en la forma de capturar y obtener los requerimientos de un mercado objetivo, y ver como de forma integrada, las distintas áreas de la organización gestionan y registran cada interacción para crear ese producto o servicio que cubra con las expectativas del cliente.
Debemos recordar en todo momento que las decisiones de compra son mayormente emocionales. La fidelización en la gran mayoría es producto de conexiones emocionales, por lo que es fundamental combinar las estrategias comerciales, crear el contenido racional pero no olvidar el emocional.
El neuromarketing ha demostrado a las empresas a través de la practica y basados en sus resultados, que es una estrategia efectiva. Han sido testigo de cómo los distintos dispositivos de neuromarketing generan datos directamente relacionados con los comportamientos de compra, sin dar cabida a la subjetividad de interpretaciones que puedan contaminar un estudio de mercado. Son datos que registran y miden directamente emociones y conductas, que al ser estos dispositivos usados de forma simultánea, registrarán distintos patrones y señales emocionales que combinados, serán mucho más efectivos.
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| "No importa qué tipo de mercado sea tu objetivo, siempre debes conectar con tus clientes. Para ello, el aporte del neuromarketing ha sido fundamental en el entendimiento real de los comportamientos de compra de los clientes" |
• En esta próxima edición del Neuromarketing Congress 2021, los asistentes podremos disfrutar de su ponencia centrada en “La Tecnología como habilitador del Neuromarketing”. ¿Puede por favor adelantarnos algunas de las claves de su ponencia?
RESPUESTA: La Clave Principal es nuestro cliente, como centro de todos nuestros esfuerzos comerciales. La tecnología como habilitador del Neuromarketing, expone y describe cada una de las fases y prácticas que en estos momentos nos permiten asegurar Empatía de Valor. Les quiero compartir la metodología donde estaremos describiendo procesos de: Desarrollo de sentimientos de cercanía con los clientes, Desarrollo de un portafolio dotado de personalización, Estrategias sobre como humanizar la marca y por supuesto, cómo desarrollar y generar empatía de valor con los clientes. Además, a través de nuestro ejercicio comercial, estaremos revisando cuatro etapas donde el cliente es posicionado en el centro de todos nuestros esfuerzos comerciales. Vamos a hablar de una metodología capaz de adaptarse rápidamente a las necesidades particulares, un portafolio de productos y servicios desarrollados por y para los clientes, la venta efectiva y una fidelización continua.
• Tras el varapalo económico que la pandemia ha asestado al funcionamiento empresarial y de consumo en República Dominicana y en otros países de la región, ¿ve usted realista pensar que el 2022 será un año de recuperación y normalización o cree que habrá que extender la recuperación a un periodo mucho más largo?
RESPUESTA: Actualmente, estamos muy optimistas. Optimistas con realidad, entendiendo que el proceso de recuperación no ha sido sencillo. La situación general de la región fue bastante difícil, sin embargo, estamos seguros de que el año 2022 va a representar la continuación de un proceso de apertura y ordenado en todos los niveles.
En el mes de octubre de 2021 República Dominicana se incorpora a la CAF como accionista “Clase A”, lo que permite al país tener más accesos financieros a largo plazo. Esta oportunidad de poder contar con recursos que tengan financiamiento a largo plazo, supone la disposición de crecer en inversiones para el país en todos los ámbitos requeridos como Servicios, Comercio Exterior, Turismo, Tecnología e Infraestructuras, entre otras.
En cuanto al Turismo, hay noticias positivas y encaminadas a la recuperación y normalización del país. Por un lado, RD será País Socio de la Feria Internacional de Turismo FITUR 2022, por lo que tendrá un protagonismo y visibilidad especial para su promoción dentro de la Feria, ésta se celebrará del 19 al 23 de enero de 2022 en Ifema - Madrid.
En octubre RD anunció que, por primerea vez, el país rebasó los niveles anteriores a la pandemia en la llegada de turistas, lo que asienta la recuperación del principal sector de la economía de la nación.
Para el mes de septiembre de 2021, el 86,5% de las habitaciones de hoteles ya habían abierto y el 55,5% de éstas ya estaban ocupadas a pesar de ser el mes de apogeo de temporadas de huracanes, que tradicionalmente es el peor mes de año en las playas dominicanas. De manera de las perspectivas son buenas para las temporadas altas, fiestas navideñas y de cara al 2022 se proyecta que sea el “año de recuperación”
El Ministerio de Turismo informó que al mes de septiembre al país habían ingresado 3.3 millones de visitantes vía aérea y ya se proyecta para el cierre del 2021 el ingreso de 4.8 millones de turistas internacionales, superando las cifras del año 2019.
En cuanto a políticas de salud, se han tomado distintas medidas. La más reciente es la exigencia de la tarjeta de vacunación con COVID en espacios públicos, transporte colectivo. Por decisión del Ministerio de Salud, las personas mayores de 12 años deben presentar tarjeta de vacunación o PCR reciente en sus lugares de trabajo o estudios, lugares de ocio y transporte público. Para el mes de octubre, el país superó los 5 millones de vacunados contra COVID-19, lo que representa el 59% de la población meta según los datos del boletín diario del Ministerio de Salud Pública.
Por todo lo comentado, entendemos que todos estos hechos están encabezando el proceso de estabilización, recuperación y normalización de Republica Dominicana.
• Se está hablando mucho sobre si la tecnología está al servicio de las personas o si las personas han quedado al servicio de la tecnología. ¿Cómo ve usted esta batalla? ¿Quién la ganará y quién la perderá?
RESPUESTA: De verdad que es bastante interesante esta pregunta, y definitivamente sí, la tecnología está al servicio de las personas. En esta ponencia seremos testigos al detalle, de cómo la tecnología habilita el Neuromarketing, de cómo las herramientas tecnológicas están al servicio de y para las personas; entonces evidentemente, la batalla está ganada.
Nos daremos cuenta, de cómo es fundamental combinar los esfuerzos comerciales con herramientas de tecnologia que nos van a permitir llevar un registro y trazabilidad de todas las comunicaciones e interacciones con nuestros clientes; además, veremos cómo dependiendo del momento de la relación con los clientes, existen herramientas específicas que nos serán vitales para ese relacionamiento.
Adicionalmente, nos daremos cuenta de cómo la tecnología registra todas las iteraciones con los clientes en cada momento y desde cualquier canal de comunicación, esto con la finalidad de poder identificar esas necesidades y expresarlo sin lugar a duda en nuestro portafolio de productos y servicios, portafolio con un alto grado de personalización y que se va a ajustar a las condiciones particulares del mercado objetivo. La tecnología nos va a permitir llevar un registro, incluso emocional, de los comportamientos de los consumidores. Entonces, sin lugar a dudas y desde cualquier punto de vista, la tecnologia siempre estará al servicio de las personas en cualquier aspecto y momento de la relación.
• ¿Están las personas siendo conscientes de los beneficios que el Neuromarketing puede reportar a la relación consumidor-empresa? ¿Qué líneas de divulgación cree usted que habrá que desarrollar para conseguir mejores resultados?
RESPUESTA: Considero que sí, y cada vez mayor es la aceptación de estas técnicas para hacer marketing, principalmente por los resultados que están ofreciendo a los procesos comerciales. Poco a poco se han derrumbado las creencias donde se describía al neuromarketing como mecanismo de manipulación. Quizás por falta de información veraz, se cuestionaba éticamente los beneficios que la utilización de estas técnicas generaba a las organizaciones.
Una vez entendido que el proceso de decisión de compra tiene un alto porcentaje emocional, muchos directores comerciales y de marketing de forma acertada deciden combinar su contenido racional con el emocional, y lo ajustan a las distintas plataformas de redes sociales. Además, hay una estrecha relación entre el publico que consume alguna plataforma especifica con los comportamientos de compra de estos consumidores. Podríamos decir entonces, que el neuromarketing es la técnica y estrategia que mejor se ajusta a los procesos comerciales debido a su efectividad medido en los cierres de ventas y fidelización.
Con respecto a cómo divulgar el mensaje correcto del Neuromarketing, estoy seguro que este tipo de iniciativa es una excelente forma de promover los beneficios que tiene el neuromarketing. En el Neuromarketing Congress tenemos la oportunidad de escuchar a expertos en sus diferentes áreas de conocimiento y ejercicio laboral donde nos comparten cómo lo aplicaron para convertirlo en resultados, además de mucho valor. Debido a su carácter de entrega anual, va a permitir siempre contar con herramientas y estrategias novedosas y actualizadas que se ajustan mejor a los mercados actuales.
De la misma forma que usamos las distintas redes sociales para ajustar nuestros mensajes comerciales, debemos aprovechar para divulgar y educar a las personas de las herramientas de neuromarketing, contar con el desarrollo de webinar técnico, por ejemplo, donde podamos conocer cómo los dispositivos, herramientas, técnicas y estrategias del neuromarketing pueden capturar toda la información emocional y así ir eliminando las brechas de desconocimiento.
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| "Una vez entendido que el proceso de decisión de compra tiene un alto porcentaje emocional, muchos directores comerciales y de marketing de forma acertada deciden combinar su contenido racional con el emocional" |
• Por último, para los que todavía no se han registrado para asistir online al Neuromarketing Congress del próximo mes de noviembre, organizado por la Asociación Europea de Neuromarketing-AEN y donde usted será ponente el martes día 16, ¿qué cree que hace de éste un evento recomendable, una ocasión para no perdérsela?
RESPUESTA: Lo interesante de este congreso de Neuromarketing, lo puedo ver:
